Если вы имеете опыт переговоров, многие уловки вам уже знакомы. Рассмотрим самые распространенные из них.

«Больше денег я потратить не могу»

Что ж, может, так оно и есть. Эта уловка стара, как мир. И понять, врет вам клиент или нет, достаточно сложно. Пробуйте настаивать на предложенной цене — в конце концов, чем дешевле вы продадите, тем меньшую прибыль получите. Многие продавцы в ответ на такое заявление отвечают, что выставленная цена и так подразумевает минимальную прибыль. Клиент не имеет реальной возможности проверить это. Здесь начинается традиционная психологическая борьба. Причем позиция продавца заведомо невыгодна: ему надо и прибыль получить, и клиента не потерять.

Если вы видите перспективу в клиенте — попробуйте дополнить свое предложение возможными бонусами, но не снижайте цену. Есть также вариант действовать с точностью до наоборот — добавьте в предложение что-то весомое, и в результате увеличьте цену. Фактическая, чистая скидка после заявления клиента об ограниченности бюджета — крайняя и исключительная мера, исключение из правила. Если вы не делаете этого исключения, клиент вполне может уйти от вас. Если вы имеете с профессиональным закупщиком, он так и сделает. Но если ваше предложение объективно является лучшим для клиента — по заключению самого клиента, естественно — он вернется к вам. И тогда вопрос цены подниматься уже не будет. Вы выиграли.

«Спросите моего начальника»

Вы можете услышать такую фразу, когда клиенту требуется время на обдумывание, или же он просто не желает работать с вами, но по какой-либо причине не может сказать этого прямо. Третья сторона, на которую ссылается ваш собеседник, может быть выдуманной, а может и реально существовать. Если перед началом активной стадии переговоров вы сделали «домашнюю работа» — изучили клиента — вы поймете, правду вам говорят или нет.

Даже если заказчику нужна не пауза на раздумья, а повод отказаться от сделки, снова изложите все плюсы своего предложения, в конспективной форме. И завершите встречу на этом: то, что сказано напоследок, запоминается лучше всего. То есть человек «уйдет на паузу» с багажом положительной информации о вас. Если разговор с боссом действительно должен состояться, ваш недавний собеседник будет вашим союзником в этом разговоре. Если предстоящее решение будет личным, без реального привлечения третьей стороны, шансы на то, что оно станет положительным для вас, увеличиваются. Ну а если пауза — лишь повод разорвать отношения, не исключено, что разрыва не состоится и переговоры продолжатся — но тогда от вас наверняка потребуют некоторых уступок.